慕思寝具VS苹果手机:资源整合出奇葩
2013-09-26 11:33:49 来源:南方都市报 评论:0 阅读量:10
“我们的商业模式其实跟‘苹果’很相似,都是整合世界先进的技术及中国的制造优势,依靠品类创新,创造出新的消费需求。”慕思总裁姚吉庆告诉南都记者,该公司已经整合了全球二十多家顶级供应商资源,营销网络已拓展到澳大利亚等海外地区。
床垫行业的“苹果”
“我们正处在一个推倒重来的商业社会,市场需求正随着消费体验的改变而改变流向”,慕思品牌创始人王炳坤对这点深有体会。
2003年,王炳坤去欧洲参加家具展览会。经常失眠的他却意外地睡了一个好觉。怎么回事?难道这张床能治好失眠症?王炳坤翻开床垫,发现这张床的骨架和床垫构造跟国内都不一样。于是,他决定延长欧洲行程,辗转找到了那张睡床的供应商,又辗转找到德国的睡眠专家,再经德国睡眠专家介绍,认识了法国顶级设计师M orris。
当然,王炳坤这么大费周折,并不只是为了“猎奇”。“中国有非常庞大的消费能力,中国的软床市场就有2000亿的蛋糕,如果扩大到床上用品的家纺行业,还有1万亿的规模。但盘子这么大,在慕思之前,市面上却没有开发以健康睡眠为诉求的寝具品牌。”姚吉庆给南都记者分析,比 利 时Ra k o做 床 架 ,意 大 利 的T echnogel生产新概念床垫材料,德国的O tten开发睡眠技术,澳大利亚的A ir-arom a是开发芳香产品与精油的专业公司,但只有慕思把这些全球供应商资源、技术整合到一起,全球首创了“健康睡眠系统”,把慕思打造成“健康睡眠”生活方式的代名词。
“这个商业模式其实跟‘苹果’很相似,苹果的芯片是三星生产的,屏幕是LG的,组装大部分由富士康完成,依靠硬件、软件、系统、服务的有机融合,开创一个全新品类,继而创造出新的消费需求。”姚吉庆说,慕思自2004年成立以来,每年的销售额增长超过50%,中国专卖店数量更是扩张到1600家。
引进定制化一床两制
这个资源“整合”出新品类的故事,到现在“看上去还很美”。不过,就跟苹果的产品质量仍为市场所诟病一样,外界质疑,慕思的供应商如此之多,产品品质难免会有瑕疵。
右三:慕思总裁姚吉庆获得2013年度中国杰出营销人“金鼎奖”
为此,他们开始致力于把专卖店做成顾客的健康文化交流中心。“我们的睡眠诊断系统会根据顾客的体重、身形、深睡时长等个性化指数来量身定制适合他们的床垫,即便是同一张床垫,由于夫妻两人的睡眠指数不同,床垫左右两边采用的布料、弹簧等也会有所不同。可以说,苹果通过A PP的不同下载,实现一个手机一个世界;而我们通过量身定制,实现一床两制,一人一世界。”
从家居业向大健康产业渗透
但是,“创新产品设计还不是我们最核心的竞争力。慕思最大的价值在于品牌渗透。”姚吉庆对南都记者说,“赠送礼物”的传统延续至今,每年圣诞节、感恩节等特殊日子,他们要给几十万个客户寄送礼物,可能是情侣毛巾,可能是慕思出品的“睡眠音乐大碟”,可能是健康睡眠课程,还可能是“慕思全球睡眠文化之旅”的免费出国体验机会。
这种跟进服务的模式,使得客户在使用其产品几年后,发现一些小问题都有专人上门提供服务。为此,“我们现在的顾客转介绍率已经达到38%-65%。”姚吉庆说,从睡觉这点事上,看出一个人对生活的态度和当下的状态。
慕思总裁姚吉庆
这三部微电影呼吁全社会一起重视休息,一起救赎爱情、家庭、生命,但其背后暴露的是,这个床垫企业意图通过整合“大睡眠文化”的概念,从一个传统的软床家居领域,跨界进入健康产业。
第三方观点
中国风险投资界的“大佬”、原联想投资执行董事袁同舟
慕思在过去的九年中以超常规的速度成为行业的领先者,它为行业树立了新的理念和标杆,它重构了行业的产业链和价值链,对床上用品与家纺进行了整合,拷贝它模式的同行也成为了行业第二。有一天,它可能成为东莞的一张新名片。这些成绩可能源自商业直觉,而在商业模式方面,它进行了创造性的改变:将卖产品变为做服务;从购买到售后,知名度与美誉度能够同步提高。
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