从不拿经销商一针一线到服务前移 深耕服务是大王椰的战略抓手
2017-04-07 17:10:48   来源：中国装饰网   评论：0 阅读量：10

　　一直以来，由于板材行业准入门槛低，中小企业居多，板材行业始终整体档次不高，以此在经济下行、同质化大潮下，往往企业与企业之间恶性竞争导致企业的销售利润空间不断被压缩。由此，当行业涨价潮袭来，丝毫没有品牌溢价能力的板材经销商群体更是叫苦不迭，为此往往造成一个品牌在某个地方的经销商几易其主——觉得无利可图往往会选择放弃该品牌，而选择另一个在当前看起来能够赚到钱的板材品牌。

　　从经销商来反观品牌，某种程度而言，大王椰品牌算是特例存在，其品牌忠诚度相比于同行而言，更牢靠。这与大王椰董事长顾国良作为浙商企业家代表，与生俱来的家国情怀有莫大的关联。

　　一、“大树底下是我家”

　　板材经销商群体，行业人士都非常了解，老一代的板材经销商，文化水平几乎都不是很高，其远见、格局往往由此受到限制。“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往”这就是商人的本质。“经销商的第一要义，就是赚钱。作为厂家与经销商的关系，第一重关系就是利益之间的博弈关系，没有利益其它都是空谈。”大王椰董事长顾国良谈到板材经销商，如此说道。

　　在他看来，“板材行业的经销商是最苦逼的一群人，文化水平不高，需要起早摸黑地奋斗在第一线装卸卖货。同时板材行业本身毛利很低，当前竞争更是同质，板材行业陷入到价格战的泥潭之中，他们的每一笔财富的积累尤其显得来之不易”。

　　为此，在大王椰的渠道体系里，每一位经销商都被大王椰视之为“家人”。“大树底下是我家”是大王椰所倡导的核心价值观，而在每一颗大王椰的大树下，每一名员工乃至于每一名经销商都能找到家的归属感。 

        二、不拿经销商“一针一线”

　　自此，从大王椰创立伊始，顾国良就号召每一位大王椰人要用心帮扶经销商——作为业务员不仅仅是存粹货物盘点工作，更在于如何帮助经销商将大王椰的产品更快、更好地推向市场、推向消费者，这才是真正的帮扶工作。

　　所以，你会看到这样一种现象：每一位大王椰走到经销商门店终端时，都扮演着导购人员的角色，甚至走入当地小区，帮忙扫楼扫街;走入家装公司，联合向家装渠道推荐大王椰品牌——“他们丝毫不打马虎眼，不是你，不是我，是我们，是同为家人的卖力干活”顾国良谈起大王椰营销如此说道。

　　当然帮助经销商的同时，顾国良也在倡导“不拿经销商一针一线”的文化，“我们绝不能打着帮助经销商的由头，去为自己谋取一丝一毫的利益，哪怕是简简单单的一顿饭，能避免也尽可能去避免”。

　　所以，当大王椰人走入经销商门店时往往会过意选择饭点之后来拜访。在大王椰营销体系里，我们听到这样一个故事：一名员工为赶着到经销商门店，刚好是饭点的时间，为避免打扰到经销商，直接拎着盒饭再过去了。

　　这放在今天同样让人感慨不已。而类似这样的故事只是大王椰人中成百上千个感人故事中的极小部分。在这个社会当中，乃至在大王椰企业当中，他们是如此平凡的一群人，但是他们的所为又是如此可歌可泣，他们给大王椰、给经销商乃至给行业、带给社会满满的感动。也正是这些故事给予大王椰全体员工巨大的精神鼓舞，一起向着伟大的企业、向着有品德的企业全力以赴。 

       三、服务前移，帮助经销商是大王椰的第一使命

　　当然，无论是过去还是现在，帮助经销商始终是大王椰的第一使命，让每一位大王椰的经销商伙伴们都赚到钱，这也是顾国良和他的团队所孜孜以求的目标。

　　但，他希冀的厂商关系，不仅仅利益之间的关系，这对于大王椰来说，与其他品牌没有丝毫差别。而是携手构建合作共赢的命运共同体，同心同德，同路同行。

　　为此，在2017年2月28日落幕的大王椰核心经销商头脑风暴会上，顾国良提到的“服务深耕”亦成为大王椰(中国)品牌战略年的重要抓手。同时更广义地看待服务的内涵：从事后到事前作前移，提高厂商之间的运转效率，降低无效服务，从而真正地为客户创造价值，而不是转移价值。这是不拿经销商“一针一线”的精神传承，也是“大树底下是我家”的心心相印。

　　这必然会是一个全新的大王椰正向经销商走来，让每一名大王椰的家人们能真正地感知到大王椰背后给予的支撑而充满力量。